近期翻閱了幾本有關(guān)影響力的書，其中包括被譽(yù)為經(jīng)典之作的羅伯特·西奧迪尼(Robert Cialdini)的《影響力》。我發(fā)現(xiàn)絕大部分著作都是從被影響者的角度出發(fā)，研究被影響者如何能夠更容易地受到影響，并提出了一系列增強(qiáng)影響力的策略，比如《影響力》一書中提到的互惠、言行一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等六大“武器”，還有其他書中提出的以身作則、以理服人、建立關(guān)系、建立同盟、交換互利、咨詢探討等更接地氣的策略。然而，這些策略都無(wú)法有效解決我近期輔導(dǎo)的一位學(xué)員碰到的問(wèn)題。

　　這位學(xué)員是某人力資源咨詢公司入行5年、新提拔的項(xiàng)目經(jīng)理，他的項(xiàng)目組在為一家民營(yíng)化妝品公司設(shè)計(jì)組織優(yōu)化的方案。經(jīng)過(guò)大量的內(nèi)外部研究，參考公司內(nèi)其他同類項(xiàng)目解決方案，向公司內(nèi)資深項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)教后，他起草了一份組織優(yōu)化方案，交給他的主管審閱，然后信心滿滿地向客戶公司的董事長(zhǎng)匯報(bào)方案。然而董事長(zhǎng)給了他當(dāng)頭一棒，叫他回去再參考一下行業(yè)領(lǐng)先公司的做法，一星期后再來(lái)匯報(bào)?？煞桨该髅饕呀?jīng)參考了領(lǐng)先公司的做法，他覺(jué)得很委屈，于是向他的主管求助。

　　他的主管是公司華北區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，在咨詢界從業(yè)20余年，是組織設(shè)計(jì)專家，業(yè)內(nèi)頗有名氣。主管聽完他匯報(bào)后叫他調(diào)整了一下匯報(bào)內(nèi)容的順序，并答應(yīng)一周后和他一起去向董事長(zhǎng)匯報(bào)。出乎他意料的是，董事長(zhǎng)很爽快地接受了主管匯報(bào)的方案。他很郁悶：同樣的內(nèi)容，同樣的聽眾，而且自認(rèn)為自己的講解并不比主管差，為什么結(jié)果截然不同呢？

　　原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，他和主管的影響力基礎(chǔ)不一樣！

　　影響力涉及影響者和被影響者雙方。前面提到，目前絕大部分有關(guān)影響力的研究都是從被影響者的角度出發(fā)，探討如何通過(guò)不同的影響力策略，引導(dǎo)被影響者接受或采納影響者提出的方案或想法。我們不用懷疑這些策略對(duì)增強(qiáng)影響力的作用，然而，影響者本人的影響力基礎(chǔ)的強(qiáng)弱同樣起著重要的作用。

　　影響力基礎(chǔ)源自影響者的社會(huì)地位、組織角色以及個(gè)人特質(zhì)，它指的是被影響者對(duì)影響者的感知。我們每個(gè)人在社會(huì)或組織中扮演著不同的角色，同時(shí)又擁有不同的特質(zhì)，如知識(shí)、技能等，被影響者對(duì)我們每個(gè)人的感知就存在差異，也就是說(shuō)，我們每個(gè)人的影響力基礎(chǔ)是強(qiáng)弱不一的。它是社會(huì)、組織和個(gè)人三個(gè)層面的總和。下面我們從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的角度來(lái)探討影響力基礎(chǔ)三個(gè)層面的來(lái)源與開發(fā)。

　　權(quán)威和人際網(wǎng)絡(luò)是社會(huì)層面的兩個(gè)影響力基礎(chǔ)來(lái)源。

　　權(quán)威權(quán)威是最有效的影響力基礎(chǔ)來(lái)源，它和你的社會(huì)地位、專業(yè)領(lǐng)域的地位相關(guān)。我們經(jīng)常引用杰克·韋爾奇、王石、鐘南山等“權(quán)威”的企業(yè)家和行業(yè)專家的觀點(diǎn)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，試想一下，如果我們能有他們那樣的“權(quán)威”，影響力策略也許就不那么重要了。

　　權(quán)威影響力基礎(chǔ)的開發(fā)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，然而一旦形成，它便成了最有效的影響力基礎(chǔ)：

　　◎必須是一個(gè)成功的企業(yè)家，或某一專業(yè)領(lǐng)域的資深專家

　　◎加入相關(guān)的專業(yè)團(tuán)體并在其中擔(dān)任重要角色，利用媒體宣傳

　　◎在專業(yè)刊物上發(fā)表專業(yè)文章

　　◎擔(dān)任專業(yè)評(píng)比的嘉賓

　　人際網(wǎng)絡(luò)在社會(huì)上擁有良好、強(qiáng)大的人際網(wǎng)絡(luò)，意味著你能比別人更快、更多地獲得相關(guān)的信息和資源；你更有能力通過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)迂回的方式解決一些難以解決的問(wèn)題；別人也會(huì)更樂(lè)意相信你的觀點(diǎn)和想法的來(lái)源更有代表性。

　　人際網(wǎng)絡(luò)影響力基礎(chǔ)的開發(fā)同樣需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程：

　　◎管理好自己的聯(lián)系人名錄，通過(guò)不同的方式，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)這些聯(lián)系人

　　◎拓展興趣愛(ài)好，參加不同圈子，建立工作以外的人際網(wǎng)絡(luò)

　　◎跳出舒適區(qū)，加入相關(guān)行業(yè)組織，并逐步成為其中的召集人、聯(lián)絡(luò)人、發(fā)起人等

　　社會(huì)層面的影響力基礎(chǔ)相對(duì)而言較難發(fā)展，需要付出長(zhǎng)期的努力。然而一旦建立，它會(huì)大大增強(qiáng)我們的影響力，特別是對(duì)外的影響力。

　　角色、資源和聲譽(yù)是組織層面的三個(gè)影響力基礎(chǔ)來(lái)源。

　　角色角色影響力基礎(chǔ)源自你在組織中的職位和組織賦予你的權(quán)力，所有組織中的管理人員都會(huì)被賦予一定的決策權(quán)，也因此獲得一定的角色影響力基礎(chǔ)。通常組織里職位越高的人擁有更多的決策權(quán)，因此獲得更大的角色基礎(chǔ)。

　　我們通常想當(dāng)然地認(rèn)為角色基礎(chǔ)是組織賦予的，自己無(wú)法去開發(fā)。事實(shí)并非如此。除了尋求更高的職位，下面的行動(dòng)也有助于加強(qiáng)角色基礎(chǔ)：

　　◎研究公司的體系和規(guī)定，要求自己和他人遵守

　　◎運(yùn)用現(xiàn)有的權(quán)力，獎(jiǎng)勵(lì)下屬的貢獻(xiàn)、支持和成果

　　◎作為回報(bào)，為他人提供幫助和信息

　　◎運(yùn)用激勵(lì)手段激勵(lì)他人

　　資源資源影響力基礎(chǔ)來(lái)源于你在組織里所能控制的人員、預(yù)算、計(jì)劃、系統(tǒng)設(shè)備、設(shè)施、信息等資源，以及你在組織內(nèi)的人際關(guān)系。顯然，擁有豐富資源基礎(chǔ)的人在組織內(nèi)擁有特別的影響力。資源不一定只在高層管理人員手里，高層通常會(huì)將某些資源授權(quán)給中基層管理人員。另外，一些特殊崗位會(huì)擁有你想象不到的資源，如總裁辦人員或老板司機(jī)的話通常會(huì)產(chǎn)生不同尋常的影響力。

　　要加強(qiáng)資源基礎(chǔ)，我們應(yīng)該：

　　◎在組織內(nèi)搭建并經(jīng)營(yíng)好人際關(guān)系

　　◎努力爭(zhēng)取上級(jí)的資源授權(quán)

　　◎利用好手中的資源，與其他有資源的人員互惠互利

　　◎加強(qiáng)獲取不同渠道信息的敏銳度，拓展信息來(lái)源渠道

　　聲譽(yù)聲譽(yù)指你在組織內(nèi)是否知名或受人敬仰，它可以是你的知識(shí)、專業(yè)、教育背景、能力、工作質(zhì)量、對(duì)組織特殊貢獻(xiàn)、名望、個(gè)人特質(zhì)等帶來(lái)的，也可以來(lái)自你在組織外、行業(yè)內(nèi)的贊揚(yáng)、聲望和成就。

把分內(nèi)工作做到無(wú)可挑剔，完成別人所不能的工作是組織內(nèi)積攢聲譽(yù)基礎(chǔ)的最好途徑。此外，我們還可以：

　　◎拿一個(gè)名校進(jìn)修的學(xué)歷

　　◎在專業(yè)或?qū)W術(shù)刊物上發(fā)表文章

　　◎接受一些演講邀請(qǐng)

　　◎發(fā)展自己的專業(yè)技能，并在組織內(nèi)分享

　　組織內(nèi)職位越高的人原則上擁有更強(qiáng)的組織層面的影響力基礎(chǔ)，因此，尋求更高的職位是發(fā)展以上三個(gè)影響力基礎(chǔ)的共同途徑。

　　相對(duì)于社會(huì)層面和組織層面的影響力基礎(chǔ)，個(gè)人層面的影響力基礎(chǔ)離我們更近，也更容易發(fā)展。個(gè)人影響力基礎(chǔ)可以歸納為知識(shí)、表達(dá)、個(gè)人魅力、個(gè)人經(jīng)歷四個(gè)方面。

　　知識(shí)即在某一特定領(lǐng)域的知識(shí)或技能。你所擁有的知識(shí)或技能在組織內(nèi)必須是重要、特殊或獨(dú)特的，它可以是組織內(nèi)某一制度體系、操作系統(tǒng)、流程方面的知識(shí)，也可以是處理某一類問(wèn)題的能力。例如，如果你是組織內(nèi)唯一的稅務(wù)專家，這將為你帶來(lái)強(qiáng)大的知識(shí)影響力基礎(chǔ)。當(dāng)然，這將建立在別人知道你擁有這些獨(dú)特的知識(shí)或技能的基礎(chǔ)上。

　　以下是如何加強(qiáng)知識(shí)基礎(chǔ)的一些建議：

　　◎通過(guò)自學(xué)、培訓(xùn)、再教育等方式增加某些重要領(lǐng)域的知識(shí)

　　◎?qū)ふ夷軌蛟黾又R(shí)和技能的工作機(jī)會(huì)

　　◎運(yùn)用所擁有的知識(shí)和技能幫助他人解決問(wèn)題，使他人認(rèn)可你的知識(shí)

　　◎運(yùn)用所擁有的知識(shí)和技能推動(dòng)、促進(jìn)組織達(dá)成重要目標(biāo)

　　表達(dá)表達(dá)影響力基礎(chǔ)來(lái)源于清晰地、有力地、有趣地、有效地將自己的觀點(diǎn)通過(guò)口頭或書面的方式表達(dá)出來(lái)的能力。通常人們認(rèn)為“能說(shuō)會(huì)道”是比較弱或比較膚淺的一種影響力基礎(chǔ)，然而，你表達(dá)能力越強(qiáng)，越能將你的觀點(diǎn)變得令人信服；相反，表達(dá)不好也會(huì)令最資深專家的觀點(diǎn)黯然失色。大多數(shù)競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)的候選人都有自己的演講導(dǎo)師，這是對(duì)表達(dá)影響力基礎(chǔ)重要性的最好注解。

　　發(fā)展表達(dá)影響力基礎(chǔ)需要理論和實(shí)踐充分結(jié)合，我們應(yīng)該：

　　◎開發(fā)分析和邏輯思維能力

　　◎?qū)ふ以谌巳呵爸v話的機(jī)會(huì)

　　◎參與爭(zhēng)論性討論，事先做好充分準(zhǔn)備

　　◎參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)演講的技能和方法

　　◎主動(dòng)尋求對(duì)自己演講、書寫、聆聽等綜合溝通技能的反饋

　　◎?qū)ふ覚C(jī)會(huì)，練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

　　個(gè)人魅力個(gè)人魅力影響力基礎(chǔ)來(lái)源于外在的吸引力和內(nèi)在的人格魅力，兩方面同樣重要。通過(guò)個(gè)人得體的外表、舉止、親和力、感召力、同理心、相同的興趣和價(jià)值觀等，迅速使別人接受你的能力，這是外在吸引力。我們不必諱言外表的重要性，人的心理很奇妙，一個(gè)簡(jiǎn)單的舉止會(huì)決定性地影響人們對(duì)你和你的觀點(diǎn)的接受程度。內(nèi)在的人格魅力則來(lái)源于別人對(duì)你的尊重和信任，保持一貫的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、誠(chéng)實(shí)、正直、可信、忠誠(chéng)、可預(yù)測(cè)是內(nèi)在人格魅力的基礎(chǔ)。

　　個(gè)人魅力基礎(chǔ)的建立涉及我們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹姆椒矫婷妫?/span>

　　◎時(shí)刻注意自己在人群前的言行舉止

　　◎發(fā)展自己的人際交往能力，友好地對(duì)待每一個(gè)人

　　◎嘗試去接受而不是去改變他人

　　◎嘗試去了解他人的動(dòng)機(jī)并激勵(lì)他們，在他們需要支持的時(shí)候站在他們身邊

　　◎真心聆聽他人的訴求，人們普遍認(rèn)為聆聽他們傾訴的人最有吸引力

　　◎?qū)ψ约旱膬r(jià)值、道德標(biāo)準(zhǔn)高要求，言行一致，不耍手段

　　◎不在背后說(shuō)人壞話，不利用別人的失誤使自己獲益

　　◎時(shí)常表現(xiàn)你的忠誠(chéng)，站在他人的角度思考問(wèn)題

　　◎誠(chéng)實(shí)地和每一個(gè)人交往，不說(shuō)謊或歪曲信息

　　◎永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)出對(duì)他人不尊重，哪怕他不在現(xiàn)場(chǎng)

　　以上這些常理聽起來(lái)像老生常談，事實(shí)是，被認(rèn)為有很強(qiáng)個(gè)人魅力的人都遵循這些行為規(guī)范。

　　個(gè)人經(jīng)歷最后一個(gè)影響力基礎(chǔ)是指影響者和被影響者之間的個(gè)人工作、交往經(jīng)歷。之所以把這也列為一個(gè)影響力基礎(chǔ)，是因?yàn)楸挥绊懻邔?duì)影響者是否熟知和信任，很大程度上決定了被影響者是否接受影響，如果這種經(jīng)歷是負(fù)面的，或者已產(chǎn)生怨恨或敵意，可以想象影響將很難實(shí)現(xiàn)。

　　因此，我們?cè)诠ぷ髦袘?yīng)該：

　　◎持續(xù)地、公平地和各層級(jí)的同事相處

　　◎真心地表達(dá)你對(duì)他們的欣賞以及與他們?cè)谝黄鸸ぷ鞯囊庠?/span>

　　◎真心地在別人面前說(shuō)你同事的好話

　　◎和關(guān)鍵的同事建立并保持長(zhǎng)久的、正面的、積極的、富有成效的關(guān)系

　　綜上所述，影響力的大小取決于影響力策略和影響力基礎(chǔ)兩個(gè)因素，掌握再好的影響力策略，如果沒(méi)有影響力基礎(chǔ)，影響力為零!因此，不斷擴(kuò)大你的影響力基礎(chǔ)，根據(jù)擁有的影響力基礎(chǔ)，選擇性地運(yùn)用影響力策略，將大大增強(qiáng)你的影響力。