在這個(gè)終端制勝的商業(yè)社會(huì),銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的一環(huán),銷售已經(jīng)達(dá)到了前所未有的高度。經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)認(rèn)為對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),無(wú)論過(guò)程多么艱辛和完美,倘若不能拿到最后的訂單,其結(jié)果也會(huì)以失敗告終。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō),只有不斷成交,才能促進(jìn)資金回籠,贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成功的銷售是企業(yè)的終極目的,也是企業(yè)生存的命脈。

　　在日本富士山側(cè),有座亞洲大飯店。這座飯店曾經(jīng)推出了一項(xiàng)傻乎乎的經(jīng)營(yíng)方案:“凡是投宿本店的旅客,如果在白天連續(xù)1小時(shí)看不到富士山山頂,那么本店將免收當(dāng)天住宿費(fèi)?！痹谌毡?霧天、雨天、雪天經(jīng)常有,一旦碰上這樣的天氣,連續(xù)1小時(shí)看不到遠(yuǎn)處的東西是很平常的。因此,一些人開(kāi)始為飯店擔(dān)心起來(lái),也有一些人對(duì)飯店予以嘲笑。

　　當(dāng)這項(xiàng)旨在招徠顧客的策略實(shí)施后,前來(lái)投宿的旅客一天比一天多。有意多住幾天,去碰碰運(yùn)氣,以求一逞者也不乏其人。一段時(shí)間過(guò)去了,這座飯店不但沒(méi)有虧損,反而以此為轉(zhuǎn)機(jī),更加興旺起來(lái)。

　　為什么會(huì)這樣呢?原來(lái)富士山地區(qū)氣候不同于其他地區(qū)。飯店老板根據(jù)這一特點(diǎn),抓住旅客僥幸、好奇心理,從而引出了這一招。飯店老板因此發(fā)了大財(cái)。

　　彭尼是美國(guó)一家零售商店的老板,由于各種原因,商店的生意很不景氣,以至倉(cāng)庫(kù)里堆滿了積壓的貨品,成了老鼠棲身的場(chǎng)所。彭尼不得不經(jīng)常去倉(cāng)庫(kù)滅鼠。彭尼是個(gè)有心人,一天,他突發(fā)奇想,為何不利用老鼠來(lái)推銷產(chǎn)品呢?很快,他把想法付諸實(shí)施。他找來(lái)一塊膠合板,在上面鑿了50個(gè)洞。洞邊分別編上10%、20%、30%、40%的號(hào)碼。膠合板旁邊放了一些瓶子,瓶子里裝著他從倉(cāng)庫(kù)里捕捉的活老鼠。當(dāng)他把這些放到柜臺(tái)上時(shí),吸引了很多顧客來(lái)看熱鬧。彭尼對(duì)圍觀的顧客說(shuō):他把瓶子里的老鼠放出來(lái),老鼠鉆進(jìn)哪個(gè)洞,便按洞邊標(biāo)明的折扣出售商品。圍觀的顧客感到非常有趣,便紛紛要求購(gòu)貨,彭尼便一次次放出老鼠。這些放出的老鼠很快鉆進(jìn)鑿好的洞里。

　　彭尼的做法是不是有點(diǎn)傻呢?因?yàn)樗u商品的標(biāo)價(jià)并不高,如果按照30%、40%進(jìn)行折扣的話,肯定會(huì)虧本的。

　　不用擔(dān)心。因?yàn)檫@些老鼠鉆進(jìn)去的洞都是標(biāo)明降價(jià)10%或20%的洞,那些標(biāo)著30%或40%的洞老鼠根本不進(jìn)。時(shí)間不久,彭尼的庫(kù)存貨物便銷售一空。

　　這是什么原因呢?原來(lái),彭尼在滅鼠中,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律,就是老鼠喜歡群居,不喜歡獨(dú)居。彭尼利用這種并非人所共知的老鼠特性,在需要它們鉆進(jìn)的洞里涂上一些老鼠的糞便,于是老鼠就自然而然地往里鉆了。

　　以上兩個(gè)經(jīng)營(yíng)事例有一個(gè)共同點(diǎn),便是他們的經(jīng)營(yíng)招數(shù)從表面上看傻得可愛(ài),可實(shí)際上卻異常的精明獨(dú)到。其中蘊(yùn)含的道理,和中國(guó)古人謀略、古代兵法里的“扮豬吃虎”、“詐癲扮傻”是息息相通的。這種經(jīng)營(yíng)方式、方法,我們不妨叫做扮傻經(jīng)營(yíng)術(shù)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)如果運(yùn)用得當(dāng),會(huì)讓顧客趨之若鶩、心甘情愿地拋來(lái)大把鈔票,實(shí)是一種上乘的功夫。

　　要想運(yùn)用扮傻經(jīng)營(yíng)術(shù),并不很難。關(guān)鍵是尋找一個(gè)少為人知、難以辨清而且還能和經(jīng)營(yíng)聯(lián)系在一起的客觀規(guī)律。其實(shí),對(duì)于任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)說(shuō),都可以找到幾條甚至上百條這樣的規(guī)律。只要我們用心去發(fā)現(xiàn)、大膽去實(shí)踐,就一定會(huì)創(chuàng)造出經(jīng)營(yíng)上的奇跡來(lái)!

　　上面講的是銷售經(jīng)營(yíng)上的“扮傻”,在與客戶接觸的過(guò)程中,巧妙地扮傻有時(shí)候會(huì)取得意想不到的效果。其實(shí)現(xiàn)今的老板、商人都精明異常,在和客戶接觸的時(shí)候?yàn)榱孙@示自己的綜合實(shí)力,把展現(xiàn)自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認(rèn)可的一種手段。大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會(huì)忽略那種城府不深、謀略不高、有些傻乎乎的商人,也不想以那種有些“傻氣”的形象展現(xiàn)在客戶面前。

　　可是你知道嗎!現(xiàn)在就有一些謀略出眾的老板和業(yè)務(wù)高手,刻意在客戶面前偽裝成一副胸?zé)o城府、才干平庸、老實(shí)本分的“大傻”形象,以達(dá)到贏得客戶、擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

　　在聽(tīng)到這些話的時(shí)候,有些人一定會(huì)說(shuō):你在這里胡說(shuō)八道,好好的人干嗎要自貶形象,要是客戶覺(jué)得有些傻氣,客戶會(huì)相信你嗎?

　　其實(shí)不然,下面先講個(gè)真實(shí)的故事,我們?cè)俜治觥?/span>

　　王總是做裝飾工程的,因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來(lái)越好,最近又承接了兩個(gè)比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用,原來(lái)的采購(gòu)價(jià)格和供應(yīng)商已經(jīng)不能滿足新形勢(shì)下的需要。重新尋求可靠的供應(yīng)商提供價(jià)廉物美的材料一事,就變得重要和緊迫起來(lái)。

　　此時(shí),那些裝飾材料經(jīng)銷商們也是望風(fēng)而動(dòng),紛至沓來(lái)。一個(gè)個(gè)為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數(shù)。托關(guān)系的,走后門的,直接聯(lián)系的,都號(hào)稱質(zhì)量可靠,價(jià)格合理。弄得王總是應(yīng)接不暇。

　　可是王總心里有自己的盤算,此次選擇采購(gòu)對(duì)象一定要把嚴(yán)三關(guān),這三關(guān)就是人品關(guān)、價(jià)格關(guān)、質(zhì)量關(guān)。王總是久經(jīng)商場(chǎng)的老將,他覺(jué)得價(jià)格關(guān)和質(zhì)量關(guān)都好把握,關(guān)鍵就是人品這一關(guān)。如果供應(yīng)商人品有問(wèn)題,隨著使用材料數(shù)量的增加、合作程度的加深,難免對(duì)方不弄虛作假,以次充好,甚至為了達(dá)到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話,別說(shuō)自己的工程質(zhì)量難以保證,而且還會(huì)給自己的團(tuán)隊(duì)管理埋下隱患。

　　對(duì)于裝飾材料市場(chǎng)的暗箱價(jià)格和質(zhì)量,王總經(jīng)過(guò)多年接觸是深諳此道,并且對(duì)這次的采購(gòu)價(jià)格浮動(dòng)范圍更是胸有成竹。王總一邊表面應(yīng)付著所有的供應(yīng)商洽談,一邊冷眼旁觀供應(yīng)商們的一舉一動(dòng)。

　　經(jīng)過(guò)觀察,王總對(duì)一家供應(yīng)商產(chǎn)生了興趣。這個(gè)供應(yīng)商的公司實(shí)力中等,也不托關(guān)系,也不走后門,讓業(yè)務(wù)接洽了幾回以后,其老板又親自和王總進(jìn)行了接觸。這個(gè)老板和其他老板的不同之處就在于,洽談時(shí)一副傻呵呵的樣子,言談舉止豪放有余、文雅不足,甚至給王總有些愣頭青的印象。

　　接觸后,那老板非得邀請(qǐng)王總?cè)ズ葍杀?王總盛情難卻就赴宴了?？墒沁@個(gè)老板兩杯酒下肚,就酒力不支踉踉蹌蹌,可是還扯著大嗓門,不是和這個(gè)碰杯就是和那個(gè)開(kāi)玩笑,接下來(lái)就是吐著發(fā)硬的大舌頭,絮絮叨叨只是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品價(jià)格合理質(zhì)量過(guò)硬,其他的再?zèng)]話了。王總帶去的員工在一邊都暗暗地發(fā)笑,覺(jué)得這老板太實(shí)在,有點(diǎn)傻。心里想:王總不會(huì)用這個(gè)人的材料了,一個(gè)活脫脫的大傻,王總哪里會(huì)看得上、瞧得起、信得過(guò)呢!

　　可是他們錯(cuò)了,最終王總和那個(gè)“傻”老板坐到了簽約臺(tái)前。

　　后來(lái)有人問(wèn)王總為什么會(huì)用那個(gè)人的材料,王總狡黠地一笑說(shuō):用他的材料我放心,一看他那傻哈哈的作風(fēng)證明他胸?zé)o城府,我覺(jué)得他不會(huì)騙我;不修辭藻表明他的社會(huì)閱歷沒(méi)有我豐富,我容易控制合作進(jìn)程中的事態(tài);不托關(guān)系不走后門,證明他實(shí)實(shí)在在而不狡猾,更不會(huì)和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。

　　可是王總哪里知道,在簽訂完采購(gòu)合同的當(dāng)晚,那個(gè)“傻老板”在員工的簇?fù)硐潞鹊门d高采烈的時(shí)候,副總經(jīng)理咬著耳朵,對(duì)他說(shuō)了一句話:“老總,我祝賀你扮豬吃虎擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,裝傻拿下了大客戶?！?/span>

　　“傻”老板哈哈一笑道:聰明人和聰明人打交道人人自衛(wèi),尤其像王總那樣的老江湖就更多疑。我是主動(dòng)變傻一點(diǎn),那么,聰明的王總對(duì)我的設(shè)防就不深,所以我就能夠很容易單單憑自己的產(chǎn)品說(shuō)服他,而不讓他瞻前顧后胡思亂想。

　　通過(guò)上面的例子,我們可以感悟到:

　　現(xiàn)在商圈里聰明人比比皆是,而且坑蒙拐騙屢有發(fā)生,致使商業(yè)道德嚴(yán)重缺失,所以,商人們?cè)谶x擇合作對(duì)象的時(shí)候,就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我,我防你,尤其是對(duì)那些所謂的精英人士防衛(wèi)心理更深。這一切,就增加了我們的銷售人員爭(zhēng)取客戶認(rèn)同的難度。

　　那么高明的銷售人員在價(jià)格質(zhì)量不輸給對(duì)手的情況下,不妨利用人們的防衛(wèi)心理,反其道行之,自貶個(gè)人形象,裝“傻”一回,來(lái)個(gè)扮豬吃虎,擠掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得客戶訂單。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,有時(shí)與客戶交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聰明才智、不反駁對(duì)方所說(shuō)的話。其實(shí)要做到這一點(diǎn)是非常不容易的,必須要有很好的演技才行。不是人人都可以傻得恰到好處,如果沒(méi)有掌握得恰到好處,也許有時(shí)候會(huì)弄巧成拙。

　　你成功了,沒(méi)有人會(huì)因?yàn)槟愕摹吧怠倍p視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形勢(shì)下的變異體現(xiàn),就是“大智要愚”。精明并不等于高明,太精明往往也會(huì)壞事。所以,還是古人說(shuō)得好,有時(shí)“大智若愚”可能還是上策,“扮傻”未必真的弱智,問(wèn)題在于針對(duì)誰(shuí),在銷售中,有時(shí)會(huì)“扮傻”也是一種精妙的策略。

　　(經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)摘自中國(guó)友誼出版公司《沒(méi)有拿不下的訂單》)