知己知彼，在一開始就占據(jù)主動(dòng)

　　20世紀(jì)80年代初，哈佛商學(xué)院教授、美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德?尼爾倫伯格創(chuàng)立了全球規(guī)模最大的專業(yè)談判公司——“無敵談判中心”。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場(chǎng)談判研習(xí)會(huì)，為來自各界的企業(yè)精英講授談判策略和技巧，其客戶包括名列《財(cái)富》五百強(qiáng)一半以上的企業(yè)。

　　談判，廣義而言，就是要通過各種非武力的手段來使對(duì)方接受自己所提出的條件，達(dá)到自己的目的。一個(gè)談判者如果忘記了自己所要達(dá)到的目的，是非?；尚Φ摹Ｈ欢?，這種看來不可能有的現(xiàn)象的確存在著。

　　平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前往往顯得呆滯而可笑，他們往往為對(duì)方的煙霧所迷，被對(duì)方牽著鼻子走進(jìn)早已設(shè)置好了的圈套，而且茫然不覺，完全忘記了自己在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我們說，在談判中時(shí)刻牢記自己的目的是什么，是完成談判任務(wù)的基本點(diǎn)之一。

　　一個(gè)談判者，如果為個(gè)人而談判，就必須忠實(shí)于“個(gè)人”；如果為一個(gè)集團(tuán)而談判，就必須忠實(shí)于這個(gè)集團(tuán)；如果是代表國(guó)家而談判，那么更是要絕對(duì)忠實(shí)于國(guó)家的利益。要時(shí)刻把自己談判服務(wù)對(duì)象的根本利益放在心里，要為保護(hù)和擴(kuò)大這一利益而進(jìn)行不懈的努力，這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程，可以靈活多變，但是這一基本原則不能改變，甚至不能有一刻的模糊。

　　為了牢記自己的談判目的，不妨事先做一個(gè)簡(jiǎn)單的備忘錄，用十至二十個(gè)字簡(jiǎn)單明了地記錄談判的目的。如果談判者無法簡(jiǎn)單歸納談判的目的，那就說明談判者頭腦里對(duì)談判目的不明確，需要整理思緒，對(duì)最初的談判方向進(jìn)行調(diào)整，力爭(zhēng)能用二十個(gè)字表達(dá)清楚自己的談判目的。

　　正確估量自己。掌握足夠的信息是認(rèn)識(shí)自己的前提，任何通過表面判斷的標(biāo)準(zhǔn)，都是不可靠的，在估量自己時(shí)必須選擇那些可靠的信息，通過信息分析估量自己的實(shí)力，很多談判者喜歡用容易獲得的資料、信息來評(píng)估情況，其實(shí)是非常錯(cuò)誤的。對(duì)自己的情況要深入地了解，才能做到心中有底，不會(huì)慌亂，才能在談判中占據(jù)主動(dòng)。

　　在正確估量自己的前提下，估量別人的實(shí)力。知己知彼，才能占領(lǐng)主動(dòng)地位。那么，如何才能盡快了解別人呢？

　　一個(gè)人不可能完全把自己偽裝起來，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行為中表露出來。比如：手粗皮厚，多半是個(gè)體力勞力者；不修邊幅，拖拖沓沓，就可能生性懶散，沒有自制能力。當(dāng)然，也可能是藝術(shù)家型的超脫不拘。如果一個(gè)男人經(jīng)常在你面前就一些無關(guān)緊要的問題絮絮叨叨，沒完沒了，那么他可能是一個(gè)缺乏主見、遇事猶豫不決的人。只要留心觀察，不難看出對(duì)方的內(nèi)心情緒和性格類型。

　　二戰(zhàn)期間，盟軍司令巴頓將軍與納粹德國(guó)陸軍元帥隆美爾相遇。大戰(zhàn)爆發(fā)前夕，巴頓找到一本隆美爾的軍事論著，著重看了其中有關(guān)裝甲部隊(duì)作戰(zhàn)方式的部分。果然如巴頓所料，隆美爾所用的正是書上所述及的戰(zhàn)術(shù)。巴頓根據(jù)事先精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃，一舉破之，大獲全勝。

　　要了解一個(gè)人，方式有很多種，可以找他本人交談，也可以查閱他的有關(guān)言論著作，還可以找與他交往、接觸甚密的人，當(dāng)然，這種接觸要越深越好。因?yàn)榧偃邕@個(gè)第三者與你要了解的人有很深的交往，那么他對(duì)被了解人的性格特征必定有深入的了解，這對(duì)于你的談判來說，具有很高的價(jià)值。

　　然而，也不排除這可能是一個(gè)圈套、一個(gè)陷阱。千萬別忘了，所謂“人心隔肚皮，人言只可信三分”，誰敢保證你聽到的信息中沒有個(gè)人感情因素呢。因此，你必須考慮到以下幾種情況：

　?。?）信息提供者是否是一個(gè)特別喜歡夸大其詞的人。

　?。?）信息提供者是否對(duì)你要了解的人即你的談判對(duì)手抱有敵對(duì)態(tài)度。

　?。?）信息提供者所提供的資料是不是談判對(duì)手故意泄露出來的，或者資料提供者與談判對(duì)手早就串通好了。

　　特別是第三種情況，在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域大量存在。故意制造、傳播假情報(bào)以誘使對(duì)方上當(dāng)?shù)男袨橐呀?jīng)成為一種被廣泛使用而又使人難以預(yù)防的“戰(zhàn)術(shù)”。這就要求我們?cè)谇ё內(nèi)f化、虛實(shí)難測(cè)的談判中，去偽存真，窺測(cè)到關(guān)鍵性內(nèi)容。

　　在談判開始之前，對(duì)于談判對(duì)手的學(xué)術(shù)著作、演講稿、講話稿甚至只言片語的言談?dòng)涗洠加凶屑?xì)研討、分析、思考的必要，特別是演講稿（根據(jù)即興演講所作的記錄）、只言片語的訪談?dòng)涗浰鶄鬟_(dá)的信息由于未經(jīng)推敲、整理、潤(rùn)飾、修正，就顯得更為直接、真實(shí)，更有利用的價(jià)值。

　　摸清對(duì)手來路，制訂相應(yīng)的談判方案

　　美國(guó)石油大亨、哈佛大學(xué)管理學(xué)名譽(yù)教授大衛(wèi)?托迪曾說：“你一生中，不計(jì)其數(shù)的談判對(duì)手等著你粉墨登場(chǎng)?！畬?duì)癥下藥’，這句中國(guó)人的老話千萬別忘了，否則，你的表演只能贏得倒彩，只能讓別人登臺(tái)了?！?/span>

　　談判是一場(chǎng)性格大戰(zhàn)。我們的談判對(duì)手可能千差萬別，無論經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對(duì)于各種不同的談判對(duì)象，可以視其性格的不同而加以調(diào)整，采取不同的策略。一般而言，在談判中我們根據(jù)對(duì)手的性格特征總結(jié)為以下類型：

　　強(qiáng)硬型對(duì)手。強(qiáng)硬型的談判對(duì)手往往表現(xiàn)為情緒激烈，容易激動(dòng)，態(tài)度強(qiáng)硬，在談判中他們一貫趾高氣揚(yáng)，不習(xí)慣也沒耐心聽對(duì)方的解釋，總是按著自己的思路走，自以為是。盡管他們片面的主觀認(rèn)識(shí)愚蠢透頂，但是他們卻不以為然。

　　如果你遇到這樣的談判對(duì)手，最好做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備應(yīng)付各種尷尬局面，并在耐心應(yīng)對(duì)的基礎(chǔ)上理直氣壯地提出你的要求，亮明你的觀點(diǎn)和原則。

　　強(qiáng)硬型對(duì)手在談判過程中，有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢(shì)；有的沉默不語，有的對(duì)于談判條件干脆一口回絕，絕無回旋的余地。強(qiáng)硬派之所以如此“硬”，當(dāng)然有一點(diǎn)原因不可否認(rèn)，那就是他們擁有優(yōu)勢(shì)。

　　在談判之中，表現(xiàn)強(qiáng)硬的一方很多時(shí)候是受了上司的指示故意這么做的。所以遇到這種情況，你可以直接去找對(duì)方的上司申訴，要求他答應(yīng)你的條件，解決你遇到的問題。當(dāng)然，你去找對(duì)方的上司時(shí)最好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白你到這里來的目的是求得和解。所以，你最好心平氣和，把事件發(fā)生的過程向?qū)Ψ阶屑?xì)陳述，表明你受到的損害有多么大，希望得到哪些補(bǔ)償……找對(duì)方的上司不失為一個(gè)好辦法，這樣既可避免上法庭，又可借著上司的行政壓力而解決問題。所以，這也是取勝的保證。

　　坦率型對(duì)手。這種對(duì)手的性格使得他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿?、熱烈的態(tài)度。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發(fā)表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟(jì)利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，當(dāng)然希望別人也具有這種才能。

　　這種類型的談判對(duì)手，往往會(huì)把準(zhǔn)備工作做得相當(dāng)完美，他們直截了當(dāng)?shù)乇砻魉麄兿Ｍ龀傻慕灰?、?zhǔn)確地確定交易的形式、詳細(xì)規(guī)定談判中的議題，然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的報(bào)價(jià)表。陳述和報(bào)價(jià)都非常明確和堅(jiān)定。刻板的人不太熱衷于采取讓步的方式，討價(jià)還價(jià)的余地大大縮小。與之打交道的最好辦法，應(yīng)該在其報(bào)價(jià)之前即進(jìn)行摸底，闡明自己的立場(chǎng)，應(yīng)盡量提出對(duì)方?jīng)]想到的細(xì)節(jié)。

　　攻擊性強(qiáng)的對(duì)手。遇到攻擊型的談判對(duì)手，最好避其鋒芒，擊其要害。攻擊型對(duì)手其實(shí)有別于強(qiáng)硬型對(duì)手的一種。強(qiáng)硬型的談判對(duì)手有時(shí)僅僅采取防御姿態(tài)堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng)，而攻擊型卻是有目的有針對(duì)性地向你進(jìn)攻，迫使你屈服，不給你反抗的余地。

　　攻擊型的對(duì)手往往能尋找到一些理由加以攻擊，并不是無中生有，因此，面對(duì)攻擊型的對(duì)手如何應(yīng)付就成了個(gè)難題。攻擊型的對(duì)手表面上看并不都是那么嚇人，擊敗他的關(guān)鍵之處是要找到其要害，也就是其理由不足之處。掌握了這一點(diǎn)，你也可以套用對(duì)付強(qiáng)硬派的手法來對(duì)付他，只要對(duì)方的氣焰一滅，你再采用有理有節(jié)的方法與之對(duì)壘，用讓他害怕的方式來威脅他，使他明白事情的輕重，不敢再鬧。

　　對(duì)付這類人，你要注意的一點(diǎn)就是：切莫驚慌，驚慌往往自亂陣腳；也不要過于憤怒，過于憤怒會(huì)沒有分寸，自亂陣腳而失去分寸，那必受害無疑。

　　搭檔型對(duì)手。搭檔型對(duì)手的表現(xiàn)是：當(dāng)談判開始時(shí)，對(duì)方只派一些低層人員作為主談手。等到談判進(jìn)入到快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，真正的主談手突然插進(jìn)來，表示剛才的己方人員無權(quán)做決定，或是剛才的價(jià)格過低，或者是時(shí)間不能保證。當(dāng)你表示失望或覺得一切都完了的時(shí)候，對(duì)方會(huì)說：“如果你確實(shí)急需，我也可以賣給你，但至少在價(jià)格上要做些調(diào)整……”你此時(shí)往往無可奈何。因?yàn)檎勁羞M(jìn)行到這個(gè)時(shí)候，你已完全攤開了底牌，對(duì)方已掌握了你談判的一切秘密，如果你想達(dá)成協(xié)議，除了做出讓步外別無他法。

　　因此，談判必須是在有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行。談判之初，你必須了解對(duì)手是否有權(quán)在協(xié)議書上簽字，如果他表示決定權(quán)在他的上司那里，那你應(yīng)堅(jiān)決拒絕談判。但是，也有另外的辦法來應(yīng)付這種情況。那就是，既然對(duì)手派的是下層人員與你談判，你也不妨讓下屬人員去談判或由別人代替你去談判，待草簽協(xié)議之后，你再直接與對(duì)方掌權(quán)之人談判，這樣，你將獲得較大的轉(zhuǎn)換空間，不至于到關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)被動(dòng)，被別人牽著鼻子走。

　　猶豫型對(duì)手。猶豫型對(duì)手非常注重信譽(yù)，特別重視開端，往往會(huì)在交際上花很長(zhǎng)時(shí)間，其間也穿插一些摸底。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間、廣泛的、友好的會(huì)談，增進(jìn)了彼此的敬意，也許會(huì)出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對(duì)方拖延時(shí)間和打斷談判，還必須把重點(diǎn)放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對(duì)方的信任就可以大大縮短報(bào)價(jià)和磋商階段，盡快達(dá)成協(xié)議。

　　面對(duì)以上所舉五種談判對(duì)手，你可以采取以下策略加以應(yīng)對(duì)：

　　堅(jiān)持一切按規(guī)矩辦事的原則。當(dāng)強(qiáng)硬型對(duì)手、攻擊型對(duì)手強(qiáng)迫你接受他們的條件時(shí)，你應(yīng)拒絕受壓迫，而且堅(jiān)持公平公正的待遇，堅(jiān)決按規(guī)矩辦事。當(dāng)對(duì)方采取過分的要求脅迫你時(shí)，可以請(qǐng)他解釋為什么會(huì)產(chǎn)生這樣過分的要求。采取沉默態(tài)度。有時(shí)候沉默是最有力的武器之一，尤其是對(duì)付兩極派，更是如此。

　　適時(shí)改變?cè)掝}。在對(duì)方提出過分要求時(shí)，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然后將話題轉(zhuǎn)移。

　　應(yīng)多問問題。只有問問題才能避免對(duì)方進(jìn)一步攻擊。盡量問“什么”，而避免問“為什么”。問“什么”時(shí)，答案多半是事實(shí)；問“為什么”時(shí)，答案多半是意見，就容易產(chǎn)生情緒，不利于談判的順利進(jìn)行。

　　營(yíng)造和諧氛圍，調(diào)節(jié)好談判的“溫度”

　　談判大幕拉開后，談判雙方正式走向談判舞臺(tái)，開始彼此間的接觸、交流、摸底。當(dāng)然這也僅僅是開始，它離達(dá)成正式協(xié)議還有相當(dāng)長(zhǎng)的距離。但在談判開始階段，你首先要做好一項(xiàng)非常重要的工作，那就是營(yíng)造洽談的氣氛，調(diào)節(jié)好一個(gè)最恰當(dāng)?shù)恼勁小皽囟取?，它?duì)談判成敗關(guān)系重大。

　　談判雙方的態(tài)度，能夠影響談判人員彼此的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)，這個(gè)反應(yīng)的集合就構(gòu)成了談判的氣氛。積極友好的氣氛對(duì)談判有很大好處，它能使談判者輕松上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。

　　美國(guó)談判學(xué)家卡洛斯認(rèn)為大凡談判都有其獨(dú)特的氣氛。善于創(chuàng)造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運(yùn)用便有了很好的基礎(chǔ)。我們有理由認(rèn)為，合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個(gè)重要組成部分，良好的談判氣氛有助于談判者發(fā)揮自己的能力。

　　美國(guó)著名的演講口才大師卡耐基曾說：“對(duì)于任何談判者，理想的氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、認(rèn)真、緊張、活潑?！边@是總結(jié)了歷來勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個(gè)偉大結(jié)論。他建議每位談判者努力為你所進(jìn)行的談判營(yíng)造這一良好氣氛，這事關(guān)全局。

　　談判氣氛在多數(shù)情況下是人為營(yíng)造的，而非自然形成。不同的談判氣氛對(duì)談判者來說都能感覺到，能運(yùn)用談判氣氛影響談判過程的談判者，自是聰明之人，他們知道，談判氣氛對(duì)談判的成敗關(guān)系重大。

　　談判氣氛形成后，并不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因?yàn)殡p方在實(shí)質(zhì)性問題上的爭(zhēng)執(zhí)而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時(shí)，雙方面臨最急迫的問題不是繼續(xù)爭(zhēng)個(gè)“魚死網(wǎng)破”，而是應(yīng)盡快緩和這種緊張的氣氛。此時(shí)“幽默”無疑是最有力的武器，最能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。

　　卡普爾任美國(guó)電報(bào)電話公司負(fù)責(zé)人時(shí)，在一次董事會(huì)上，眾位董事對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出質(zhì)疑，會(huì)議氣氛非常緊張。

　　一位女董事發(fā)難道：“公司去年的福利，你支出了多少？”

　　“九百萬。”

　　“天啊，你瘋了，我真受不了！”

　　聽到如此尖刻的發(fā)難，卡普爾輕松地用了一句：“我看那樣倒好！”

　　會(huì)場(chǎng)意外地爆發(fā)了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來了。

　　談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處娛樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更重要的是，通過玩游戲、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，消除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。

　　活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距離，但必須謹(jǐn)記：

　　寒暄要恰到好處。在進(jìn)入談判正題之前，一般都有一個(gè)過渡階段，在這個(gè)階段雙方一般要互致問候或談幾句與正題無關(guān)的話題。如來會(huì)談前各自的經(jīng)歷、體育比賽、個(gè)人問題以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準(zhǔn)備。

　　肢體語言要得體。動(dòng)作和手勢(shì)也是影響談判氣氛的重要因素，特別值得注意的是，由于各國(guó)、各民族文化、習(xí)俗的不同，對(duì)各種動(dòng)作的反應(yīng)也不盡相同。比如，初次見面時(shí)的握手就頗有講究，有的外賓認(rèn)為這是一種友好的表示，給人以親近感；而有的外賓則會(huì)覺得對(duì)方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會(huì)產(chǎn)生一種厭惡感。因此，談判者應(yīng)事先了解對(duì)方的背景、性格特點(diǎn)，區(qū)別不同的情況，采用不同的肢體語言。

　　開局破題要引人入勝。如果說開局是談判氣氛形成的關(guān)鍵階段，那么破題則是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，就好比圍棋中的“天王山”，既是對(duì)方之要點(diǎn)也是我們之要點(diǎn)，因?yàn)殡p方都要通過破題來表明自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)，也都要通過破題來了解對(duì)方。由于談判即將開始，難免會(huì)心情緊張，因此出現(xiàn)張口結(jié)舌、言不由衷或盲目迎合對(duì)方的現(xiàn)象，這對(duì)下面的正式談判會(huì)產(chǎn)生不良的影響。為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，應(yīng)該事先做好充分準(zhǔn)備，做到有備而來。比如，可以把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5％作為“入題”階段，若談判準(zhǔn)備進(jìn)行一小時(shí)，就用三分鐘的時(shí)間沉思；如果談判要持續(xù)幾天，最好在談生意前的某個(gè)晚上，找機(jī)會(huì)請(qǐng)對(duì)方一起吃頓飯。

　　要講究表情語言。表情語言是無聲的信息，是內(nèi)心情感的表露，包括形象、表情、眼神等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來，是誠(chéng)實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神傳達(dá)出來。談判人員不但要注意對(duì)方的表情，還應(yīng)時(shí)刻注意自己的表情，積極通過表情和眼神表示出自信、友好，以及和對(duì)方談判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非?？鋸埖谋砬闀?huì)影響談判的氣氛，不利于談判的順利展開。"