劉一凡曾創(chuàng)立一家名為“有客”的家居電商，并找來了兩位合伙人作為創(chuàng)業(yè)伙伴。但在創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時刻，其中一名合伙人小宋因遭遇追債而惶惶不可終日，并最終離開了這一項目。小宋的離開則讓“有客”面臨大量供應(yīng)商資源的丟失，缺少供應(yīng)鏈管理人才的“有客”在難以融到資金的情況下被迫關(guān)閉。

　　在與另一名合伙人小李商量善后事宜時，兩人也產(chǎn)生方向上的分歧：小李希望用剩余資金將公司轉(zhuǎn)型為母嬰電商，但劉一凡并不看好，二人最后只得分道揚鑣。

　　現(xiàn)在，劉一凡在一家資質(zhì)較好的孵化器內(nèi)工作，但他還不愿離開創(chuàng)業(yè)圈，他還是希望借助這個孵化器平臺，補充經(jīng)驗，認(rèn)識更多的人。在他心中，人脈還是創(chuàng)業(yè)最重要的資源，畢竟“人脈能彌補創(chuàng)始人在資源和知識上的不足。

　　以下為原“有客”創(chuàng)始人劉一凡口述，i黑馬整理：

　　我在1990年出生，2012年大四時，我有過一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做的是一個基于LBS的安卓新聞客戶端推送工具，簡單地從網(wǎng)站抓取信息推送到安卓設(shè)備上，里面植入一些基于LBS的同城旅游的商業(yè)信息，從中找盈利點。

　　做了一年之后，我也沒拿到投資，把整個在大學(xué)里面攢的錢全都虧沒了，于是我打算打工，重新開始。

　　之后我在一家東莞的小型投資公司學(xué)習(xí)了兩年半。

　　這是東莞當(dāng)?shù)氐耐梁澜M成的投資公司，很多土豪家里有幾代人傳下來的資金，公司里有一些專業(yè)的投資人員，比較依賴外部資源。這個投資公司的副總裁是我大學(xué)老師同學(xué)，把我推薦過去，讓我來負(fù)責(zé)做一些調(diào)研，做一些項目的整理，主要是互聯(lián)網(wǎng)和傳媒方向。之后我會以甲方投資方的身份參與一些項目，在其中做產(chǎn)品經(jīng)理等角色(大學(xué)學(xué)的是計算機編程)。

　　我在這家投資公司參與的最后一個項目是一個商業(yè)地產(chǎn)項目，負(fù)責(zé)媒介公關(guān)。在項目裝修階段，我接觸了很多家居裝修行業(yè)的人。而且，東莞珠三角(東莞、佛山、江門)那幾個城市是中國家居產(chǎn)業(yè)的重鎮(zhèn)，之前也有接觸很多代工廠，我發(fā)現(xiàn)家居這一塊的利潤空間比較大，決定從這方面入手二次創(chuàng)業(yè)。

　　策劃做高性價比的家居電商

　　2014年是O2O裝修產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)的時候(在北京已經(jīng)火起來了，佛山則有一到兩家)。所以我的第一個想法是能不能朝著這個方向走。但分析之后發(fā)現(xiàn)，O2O這種模式所需要的資源和資金太大，業(yè)務(wù)相對偏重，我們做不起來，于是決定換個方向。

　　2014年10月，我有了做家居電商的想法，對整個行業(yè)以及能夠拿到手的家居供應(yīng)商的資源分析后，我們認(rèn)為最好的定位是垂直家居電商，并且瞄準(zhǔn)年輕人群。

　　現(xiàn)在能看到的家居店或者是紅星美凱龍，并不適合年輕人。尤其在北上廣深一些城市，年輕人很難在網(wǎng)上買到適合的家具。宜家目前只有線上展示商城，沒有物流配送。

　　我們的細(xì)分定位是“專注租房者家居”，希望給人傳遞出來的印象是性價比超高，針對20到35歲在北上廣深打拼的人群。

　　我們在線上的展示方案完全圍繞租房者的場景來設(shè)計，對線下物品進行圖片拍攝，在線上進行模擬展示，這比宜家的樣板房展示方法更加便捷，且更加寬泛。畢竟宜家樣板房的概念是在針對買房者的格局，至少是一室一廳單身公寓的格局，而我們針對是更小的空間設(shè)計。

　　東莞的家居供應(yīng)商一家基本只生產(chǎn)一種類別的單品，因此需要和多個供應(yīng)商建立聯(lián)系。我們從不同的供應(yīng)商拿到單品，自己再進行組合擺搭。如果搭配的家具性價比得足夠好，就能夠設(shè)計出一個很經(jīng)典的租房者的場景。

　　在挑貨方面做得比較嚴(yán)格，比如說宜家一張39元的桌子，我會把同等價值范圍的桌子(包括淘寶上的)都買到手，看看是什么樣的。之后再到工廠里看批量生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是否均衡，如果良品率太低，我就不選。如果質(zhì)量是均衡的，性價比能夠排到中等偏上的產(chǎn)品，才會收錄到品牌商城里。

　　之后，我拉來另外兩個合伙人。第一個合伙人是在商業(yè)地產(chǎn)項目的工作伙伴，他30歲，曾經(jīng)做過家裝方面的設(shè)計師，在行業(yè)里面有接近十年的經(jīng)驗，對家裝布置、家居采購有經(jīng)驗，而且他是東莞當(dāng)?shù)厝?，對?dāng)?shù)氐募揖吖?yīng)商很熟悉，有人脈資源(在項目里主要負(fù)責(zé)場景設(shè)計和廣東供應(yīng)鏈關(guān)系的維護)。

　　第二個合伙人我的大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)以后一直在地產(chǎn)廣告業(yè)，在廣告運營推廣方面有經(jīng)驗，那時我想他的資源可以幫我們把一些產(chǎn)品直接應(yīng)用到地產(chǎn)的樣板房里去。

　　我主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品，整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶體驗設(shè)計以及產(chǎn)品設(shè)計。我們?nèi)齻€自己出錢做公司，我做大股東。我們湊的運營資金是50萬，2015年6月公司開始正式運營。

　　利潤空間被壓縮，埋藏巨大隱患

　　運營之后的第一件事就是要解決物流倉儲的問題。我們已經(jīng)調(diào)查過供應(yīng)商現(xiàn)貨比較充足，而且剛開始銷量不會太高，加上家居廠自己就會提供倉儲，所以倉儲方面我并不擔(dān)心。

　　在物流方面，我們和物流公司談合作時發(fā)現(xiàn)了一個好處，因為我們定位在租房者家居，所以都是很小件的物品(小型沙發(fā)基本上就是最大體積的東西了，再大點的都是可折疊的拼裝家具)，這樣在一定程度上規(guī)避了家居電商行業(yè)的最后一公里問題。

　　扣除物流費用后，高客單價商品還能剩余一些利潤。(比如沙發(fā)賣300-400元，花費50元物流費，自己還能剩數(shù)十塊錢利潤)

　　但2015年9月要擴充品類到低客單價的小產(chǎn)品時，我發(fā)現(xiàn)菜板、掛件這些二三十塊錢東西沒法再降低利潤了。而且這些東西的主要供應(yīng)商都在浙江義烏、金華這一片，我并沒有這一地區(qū)的供應(yīng)商資源。

　　另外，在做調(diào)研的時候，我看到其他家居電商的物流配送方式也是下單之后工廠負(fù)責(zé)發(fā)貨，在金華和這些供應(yīng)商聊這個事的時候，我發(fā)現(xiàn)這個模式在阿里巴巴上有一個更接地氣的叫法叫“一件代發(fā)”。但做一件代發(fā)有一個代價，就是原本家居行40%左右的毛利，被壓到了20%以內(nèi)，甚至更低。

　　因此，做一件代發(fā)最適用于200元以上的大件家具，這樣才有利潤空間。但兩百元以上的東西在的品牌商城中的銷量是極低的，高客單價產(chǎn)品所需的用戶決策成本更高。

　　而我更希望把我的品牌做成一個家居快銷品，若都采用一件代發(fā)，把所有家具的毛利壓縮到20%，就虧損了(扣除我的運營費就會虧損)。所以，這個時候我就只能動手準(zhǔn)備提前融資了。

　　關(guān)鍵合作人出走，融資困難

　　那時我們有兩個比較靠譜的投資意向。一個是南昌大學(xué)的老校友，他是一個跨國倉儲物流公司的總裁，公司的年收入破億。另一個是負(fù)責(zé)家裝設(shè)計的合伙人介紹的投資。

　　但到了10月的時候，這位負(fù)責(zé)家裝設(shè)計的合伙人(以下稱小宋)突然出了問題。每天他都會接到4-5個催債的電話，催到他完全不想接電話，整個人的精神狀態(tài)崩潰。

　　本來一開始我們?nèi)斯餐鲑Y50萬，我出35%，其他兩人出資32.5%，但小宋就一直沒有把這個32.5%的款項上繳。他的原因是自己在兼著做小包工頭，而工程行業(yè)是個壓款特別嚴(yán)重的行業(yè)，他把錢都壓在里面了。除了維護供應(yīng)鏈關(guān)系，本來他還負(fù)責(zé)做場景設(shè)計的，需要修圖，最后變成我主修圖，再后來小宋雖然還能聯(lián)系到，但不再過來了。

　　這樣，我失去了很多家居供應(yīng)商資源，而且這些資源幾乎是本地很重要供應(yīng)商資源，之后，準(zhǔn)備一百件單品的目標(biāo)勉勉強強完成了，其中有五分之一的單品毛利率在30%左右，剩下的毛利都在20%以下了。這比我們最早估算的平均毛利率40%低了太多。但是開弓沒有回頭箭，那個時候我們的官網(wǎng)都快上線了，硬著頭皮也得上。

　　之后我自己又犯了一個錯。雙十一之前我們開了淘寶店，為了給店鋪刷分就做活動包郵，很多新疆人買了廚房保鮮盒，新疆物流費用非常貴，賣一個就賠了2塊錢。

　　再這樣下去肯定不行，所以我必須去拉投資。之前有投資意向的那位南昌大學(xué)的老校友，卻已經(jīng)變了想法。另外一個之前的投資意向也隨著小宋的離開灰飛煙滅。

　　這個時候我只能找投資機構(gòu)。這時我的團隊只剩下三個人，我做產(chǎn)品，一個做營銷，一個是我拉過來做編程的兼職員工。風(fēng)投統(tǒng)一給出的結(jié)論是團隊太弱了。

　　他們還看了公司的供應(yīng)鏈預(yù)算，我在供應(yīng)鏈這方面沒經(jīng)驗，這個預(yù)算是自己臨時抱佛腳，用補習(xí)出來的供應(yīng)鏈方面知識做出來的預(yù)算(自己去做數(shù)據(jù)調(diào)研，看書，以及參考了幾個行業(yè)案例)。他們直接指出預(yù)算做得太糙，即使給我們?nèi)偃f我們也不會花。

　　離開項目，找工作

　　融資失敗后，我整個人處于一種非常焦慮的狀態(tài)，過了雙十二后，團隊三個人在辦公室里面基本上沒話說，每天也不知道干什么，訂單也幾乎沒有了。我自己還想過再用最后一筆錢試著做一次推廣，但看起來也沒希望了。

　　之后我跟我另外一個做市場廣告的合伙人(以下稱小李)商量善后的事。這時候公司賬戶只剩幾萬塊錢，小李覺得這個團隊還可以做一些東西，想轉(zhuǎn)型做母嬰服飾，我并不同意。

　　母嬰這個市場已經(jīng)是紅海了，母嬰的供應(yīng)商非常好找，沒有門檻。所以我認(rèn)為，你如果不是這個行業(yè)里面有特殊資源的人，就一定不要碰。不過小宋堅持要試。出于情誼，我決定不把自己投進去的錢拿出來了，讓小宋拿去做，并在前期幫助他做技術(shù)支持，我就離開了。

　　之后我在廣州一家還不錯的孵化器里面幫創(chuàng)業(yè)者做產(chǎn)品設(shè)計方面的培訓(xùn)，同時給入孵企業(yè)提供產(chǎn)品技術(shù)支持。孵化器的背景不錯，有程序員大牛、IDG的投資副總裁等人。我的人脈都在江西廣州這一塊，希望能夠保留這塊人脈。再過一段時間，如果能夠找到更合適的團隊，或者可以重啟這個項目，或者是做新的創(chuàng)業(yè)項目，我還不想離開創(chuàng)業(yè)這個圈子。

　　失敗總結(jié)：

　　1.資歷不足，無供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗

　　我之所以覺得有客是一個OK的項目，是覺得這個行業(yè)還沒有多少品牌概念，如果有客的品牌能夠建立起來的話，是可以有作為的。

　　但我的資歷確實不足，如果要建立電商品牌必須要把供應(yīng)鏈掌握在自己手中，包括倉儲、包裝等，把品牌的靈魂植入到你的產(chǎn)品里面，散發(fā)到每一個顧客手里，這才是最核心的東西。可惜的是當(dāng)時合伙人走后，沒有找到懂得供應(yīng)鏈管理的人才。

　　2.團隊不夠齊心

　　我第一次創(chuàng)業(yè)的時候，自己一個人占的股權(quán)占了80%，其他股份只分給了幾個技術(shù)骨干(沒有擴大合伙人的話語權(quán))，整個項目基本上是我一個人完全主導(dǎo)。導(dǎo)致的結(jié)果就是，骨干都不提出意見和建議，最后產(chǎn)品的流量怎么上都上不去。

　　所以這次我把股權(quán)按4：3：3的大致比例劃分，相對來說接近平均了。但這次有些太相信團隊的能力，相當(dāng)于走了兩個方向的極端。因此這次我覺得，對于自己還無法把控的資源仍不能太過自信。

　　另外有一點很考驗創(chuàng)業(yè)者，那就是面對風(fēng)險時的反應(yīng)。我和我一個朋友聊天時曾設(shè)計了一個心理實驗：

　　如果有一個盒子，盒子里有100個球，有一個黑球，摸到代表死亡；有一個紅球，摸到就可以實現(xiàn)你任何一個愿望，剩下98個是白球，摸到什么都不會發(fā)生。問題是，如果讓你抓，你會抓幾次？我說我可能會抓30次(當(dāng)時是10月份，小宋已經(jīng)離開)。那個同學(xué)是一個很地地道道的白領(lǐng)，他說他可能也就抓3到4次。

　　我覺得這個實驗挺考察人性的，我就回去問團隊里剩余的兩個人，他倆統(tǒng)一的回復(fù)是抓到死。當(dāng)時把我嚇著了，后來轉(zhuǎn)型時我倆的選擇也證實了這一點。我想，在面對創(chuàng)業(yè)或者說承擔(dān)風(fēng)險這塊，我和小李還是挺不一樣的。

　　所以，找到一個真正齊心的合伙人還是很難的。