我們都知道，通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。不管你說的話多么動聽、內(nèi)容多么重要，溝通最起碼的原則就是對方得能聽得懂你說的話。而在銷售行業(yè)，每種產(chǎn)品都有自己的專業(yè)術(shù)語，而這些專業(yè)術(shù)語又經(jīng)常是抽象的。銷售員如果使用太多的專業(yè)術(shù)語，客戶就會聽得一頭霧水、如坐針氈，這樣即你說得再多，也是出力不討好。

　　所以，在銷售過程中，銷售員要盡量多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。如果顧客聽不懂你的方言，就要盡量用普通話；顧客不明白你講的術(shù)語或名詞時，就要轉(zhuǎn)換成對方熟悉的、理解的語言，等等。

　　采購員小張被受命為某辦公大樓采購大批的辦公用品，結(jié)果在實際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。首先使他大開眼界的是一個營銷信件分報箱的推銷員。小張跟他介紹了他們每天可能收到的信件的大致數(shù)量，并對信箱提出了一些要求，這個推銷員聽完后臉上露出了大智不凡的神氣，考慮片刻后，便認(rèn)定小張最需要他們的CSI。

　　“什么是CSI？”小張問。

　　“怎么？”他以凝滯的語調(diào)回答，內(nèi)中還帶著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱?！?/span>

　　“它是紙板做的、木頭做的，還是金屬做的？”小張問。

　　“哦，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”

　　“我們有些打印件的信封會比較長?！毙堁a(bǔ)充道。

　　“那樣的話，你們就需要用配有兩個NCO的FDX轉(zhuǎn)發(fā)普通信件，而用配有RIP的PLI轉(zhuǎn)發(fā)打印件。”

　　這時，小張稍稍按捺了一下心中的怒火，說：“你的話讓我聽起來感到很荒唐。我要買的是辦公用品，不是字母。如果你說的是英語或者希臘語，或許我們的翻譯還能聽出點兒門道，弄清楚你們產(chǎn)品的材料、規(guī)格、容量、顏色和價格。”

　　“哦，”他開口說道，“我說的都是我們的產(chǎn)品序號?！?/span>

　　最后，小張運用律師盤問當(dāng)事人的技巧，費了九牛二虎之力才慢慢從這個推銷員的口中弄明白他的各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價格。

　　從這個案例，我們可以看出，如果一個銷售人員在銷售自己的產(chǎn)品時，所用的語言都是專業(yè)術(shù)語，不能讓客戶清楚地知道產(chǎn)品的特性以及用途，那么就很難成功地銷售自己的產(chǎn)品。

　　銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。如果表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙。

　　另外，銷售人員還必須學(xué)會使用每個顧客所特有的語言和交談方式。跟青少年談話不同于跟成年人的交談；使專家感興趣的方式，不同于使外行們感興趣的方式。下面這個例子就很好地說明了使用適合顧客的語言是多么地有效。

　　一對父子正在建設(shè)一座奶牛場，父親做細(xì)木匠，兒子管奶牛，將賺來的錢都投入到奶牛場以擴(kuò)大牛群，兩人都指望有朝一日能夠靠這座奶牛場養(yǎng)老送終。這父子倆都承認(rèn)，在今后10年內(nèi)，如果父親發(fā)生了什么意外，全家就不可能達(dá)成這個目標(biāo)，因為現(xiàn)在奶牛場尚不能靠一個人支撐下去，還需要額外提供資金。

　　可是，當(dāng)銷售人員提到，可以給父親購買足額的人壽保險，以保證他萬一發(fā)生意外后他的保險金還能繼續(xù)為奶牛場提供必需的資金，從而把牛群擴(kuò)大到可以盈利的規(guī)模，有必要每年交一筆保險費時，全家人都表示反對，他們說沒錢，辦不到。

　　后來，銷售人員馬上換了一種說法來爭取他們：“為了保證萬一你們當(dāng)家的遇到不幸，你們?nèi)匀荒芾^續(xù)達(dá)到既定的目標(biāo)，你們愿意把那兩頭牛的牛奶送給我嗎？只當(dāng)你們沒有那兩頭牛好了。無論出什么天大的事，它們的牛奶都可以保證你們在將來一定能建成盈利的奶牛場?！苯Y(jié)果，他做成了生意。

　　在現(xiàn)實中，很多銷售員常犯的錯誤就是，在向客戶介紹產(chǎn)品時，過多地使用技術(shù)名詞、專有名詞，使得顧客如墜霧里、不知所云。試問，如果客戶連你所說的話是什么意思都聽不懂，你又怎么可能會打動他呢？沒有心動，當(dāng)然也就不會有購買行為。

　　因此，作為銷售人員，在介紹產(chǎn)品的時候，應(yīng)盡量使用淺顯易懂的詞語，切忌使用過多的“專業(yè)名詞”，以防讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思。可以把一些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，這樣才能有效地達(dá)到溝通的目的，產(chǎn)品銷售也才會沒有阻礙。

　　銷售金言

　　在銷售過程中，銷售人員要用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品，這是最簡單的常識。有一條基本原則對所有想吸引客戶的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內(nèi)容，那么這個信息就不可能產(chǎn)生它預(yù)期的效果。

（責(zé)任編輯 ：石蘭）